Risk etməyi bacarmalısınız - Müşfiq Hüseynov

Müşfiq Hüseynov hesab edir ki, XXI əsrin marketoloqu şirkətə satmağa deyil, müştəriyə almağa kömək etməlidir

Vəzifə onun üçün birinci yerdə dayanmır. Sadəcə, hədəflərinə çatmaqda kömək edir. Düşünür ki, marketoloq üçün ən vacib məqam brend yaratmaq, bunu insanlara təsdiq etdirmək və xaricə satmaqdır. Müsahibimiz GİLAN FMCG Group-un marketinq rəhbəri Müşfiq Hüseynovdur

- Marketinq direktoru olana kimi uzun bir yoldan keçmiş, satış üzrə müxtəlif vəzifələrdə çalışmısınız; satış nümayəndəsi, distrubyutor, brend meneceri və s. Marketinq direktoru kimi bu təcrübəniz sizə nə dərəcədə kömək edir?

- Satış meneceri satış həcmini artırmağı, marketinq meneceri isə qazanmağı düşünür. Ümumiyyətlə, marketoloq son nəticədə satmağı bacarmalıdır. Satana qədər müəyyən etaplar var. Maliyyəçi, hüquqşünas, marketoloq və s. öz işlərini görür. Satış menecerləri isə son olaraq topu qapıya vururlar. 

Sualınıza gəlincə, müştəri ilə birbaşa ünsiyyətdə olmaq marketoloq üçün çox vacibdir. O bilməlidir ki, müştəriyə hansı sözü deyəndə reaksiyası necə olacaq. Marketoloq ərazidə, müştərinin yanında olmalıdır. Öyrənməlidir ki, müştərinin hansı variantları, istiqamətləri var və o istiqamətə yönəlik daha çox təsir etmək mümkündür. Bu baxımdan marketoloqun sözügedən sahədən çıxması üstünlük olar. Mənim üçün də əvvəllər satış sahəsində işləməyim yaxşı təcrübə oldu. Bir zamanlar, təxminən 10 il əvvəl Azərbaycana fləş-kartların, MP3, MP4 pleyerlərin gətirilməsini və satışını təşkil etmişəm. A-dan Z-yə iş adamının nə düşündüyünü, hansı problemlərlə üzləşdiyini öz təcrübəmdə görə bildim. Buna görə də hazırladığım layihələrdə hansı mərhələdə hansı problemin və avantajların olacağını qabaqcadan görə və ya təxmin edə bilirəm. Maliyyəçi deyə bilər ki, bu, çox bahadır, şirkət rəhbəri deyə bilər, ümumi strategiyaya ziddir və s. Bu baxımdan təcrübəm oyuna kənardan baxa bilməyim üçün gözəl üstünlükdür. 

- Ümumiyyətlə, yaxşı marketoloq olmaq üçün sizin keçdiyiniz mərhələləri keçmək vacibdirmi?

- Qətiyyən vacib deyil. Ümumiyyətlə, marketinqdə mütləqiyyət deyilən bir şey yoxdur. Marketoloqlar qaydaları pozur. Qaydalar pozulursa, burada heç bir qayda ola bilməz. Bir vaxt var idi ki, hamı məhsulun üstünlüyündən danışırdı, ikinci mərhələdə məhsulun xarakteristikası gündəmə gəldi, üçüncü dövrdə məhsulun sizin həyatınıza gətirəcəyi dəyişiklikdən söhbət açıldı, dördüncü mərhələdə deyildi ki, hamı bizim məhsulumuzdan istifadə edir, siz də edin. Beşinci dövrdə bildirildi ki, hamı filan məhsuldan istifadə edir, siz hamı kimi olmayın, bizim məhsulu istifadə edin. Bu baxımdan, hər dəfə yanaşmalar fərqlənir. Fərqləndiyinə görə heç vaxt demək olmaz ki, marketinq bir qayda ilə bu istiqamətdə getməlidir. Bunun qaydası yoxdur. Dünənin maliyyəçisi bu gün marketoloq ola bilər. Əgər dünənin maliyyəçisi bu günün marketoluqudursa, demək, dünən o, maliyyəçi olmayıb. 

- Bir marketoloqun uğurlu olması nədən asılıdır?

- Marketoloq uğur qazanmaq istəyirsə, ilk növbədə işinə həvəsi olmalıdır. Ruslarda belə bir məsəl var, “sürüşmək istəyirsənsə, xizəyi yuxarı qaldırmalısan”. Risk etməyi bacarmalısınız. Xüsusən gənclər üçün risk etmək çox vacibdir. Çünki cavan olduğunuz zaman o qədər enerjiniz var ki, risk edib uğursuzluğa düçar olsanız belə, enerjiniz imkan verəcək ki, ayağa durub yola davam edəsiniz. Gərək həvəsdən düşməyəsiniz. Bu, yalnız marketoloqlara deyil, bütün peşə sahiblərinə aiddir. Sonadək getmək lazımdır. Öz üzərində daim işləmək də vacibdir. 

XXI əsrin marketoloqu şirkətə satmağa deyil, müştəriyə almağa kömək etməlidir.

- Sonadək mübarizə aparmağın, yola davam etməyin vacibliyindən danışdınız. Uzun müddət insanın bir sahədə çalışıb sonra tamam başqa bir sferada karyerasına davam etməsi, sizcə, nə dərəcədə düzgündür? 

- Çox vaxt belə hallarla rastlaşırıq, Azərbaycanda hansısa peşə sahibi problemlə üzləşəndən sonra iş istiqamətini dəyişib tamamilə başqa bir sahəyə keçir. Bu, çox böyük səhvdir. Çünki əvvəl qazandığın təcrübənin üstündən xətt çəkmiş olursan. Bir sözlə, kim sona qədər israrla gedirsə o, qalib gəlir. 

Düşünməyin ki, dəyişəcəyiniz istiqamətdə və ya işdə daha az rəqabət və ya çətinliklərlə üzləşəcəksiniz.

- Adam var iddialıdır, ambisiyası böyükdür, amma nəzəri bilikləri zəif, təcrübəsi azdır. Buna baxmayaraq, karyerasında uğur qazana bilir. Amma adam da var, ömrü boyu özünü oxumağa, öyrənməyə, işləməyə sərf etsə də, karyerasında elə də böyük irəliləyiş əldə edə bilmir. Sizcə, ambisiyamı əsasdır, yoxsa bilikləri, təcrübəni artırıb avtobioqrafiyanı zənginləşdirmək?

- Bu iki tərəfdən biri zəifdirsə, digərinə üstünlük verilməlidir ki, o birini kompensasiya etsin. Amma arzuediləndir ki, hər ikisi eyni dərəcədə olsun, balans yaransın. 

Həqiqətən də heç vaxt görməmişəm ki, hər hansı bir məktəbdə, universitetdə “5” alan, birinci cərgədə oturanlar şirkətin aparıcı adamları olsunlar. Həmişə “4” alan zərbəçilər, kafi alanlar karyeralarında irəliləyirlər. Çünki onlar balansı tuta bilirlər. İki alanlar isə çox nadir hallarda şirkətlərdə söz sahibi ola bilərlər. 

“5” alanların karyeralarında uğur qazana bilməmələrinin əsas səbəbi odur ki, “onlar bildiklərini satmağa yox, onu artırmağa yönəlirlər. Nəticədə öz içlərində konflikt yaranır və bu zaman uğur əldə etmək çətin olur. Demirəm, olmur, amma çətinlik çəkirlər. Dediyim kimi, istisnalar qaydaları pozmur. 

- Müşfiq bəy, bizdə insanlar vəzifədən gedəndə nədənsə depressiyaya düşür, elə bilirlər onlar üçün həyatın sonudur. Amma xaricdə hansısa vəzifə sahibi rahatlıqla vəzifəsindən istefa verə bilir...

- İnsanın həyatında 3 dənə 8 var. Bir səkkizində dincəlir, o biri səkkizini ailəsi ilə keçirir, digər səkkizində isə 8 saat işləyir. Hər üçündə mütləq balans olmalıdır. Təəssüflər olsun ki, Azərbaycan reallığında işləyən adamlar işə o qədər bağlanırlar ki, özlərini şirkətdən kənarda təsəvvür edə bilmirlər. Onlara “ siz kimsiniz” sualını verəndə, cavab verirlər ki, “filan yerin direktoru, yaxud filan şöbənin müdiriyəm”. Vəzifələrinə o qədər aludə olurlar ki, ciddi səhvlər edir, səhvlərə göz yumurlar, irəli getmək istəmir, risk etmirlər. İşlərini də tərk etdikləri zaman boşluğa düşür, nə edəcəklərini bilmirlər. Düşünürlər ki, “axı mən kiməm, dünənə qədər filan şöbənin müdiri idim, dövlət strukturunda işləyirdim və s. İndi mən kiməm?”. Bu problemi yaşamamaq üçün gərək özünü inkişaf etdirəsən və həyatda prioritetləri, balansı düzgün qoruyasan. 

- Satış sahəsində işləməyə başlayanda qarşınızda marketinq departamentinə rəhbərlik etmək kimi bir hədəf var idi?

- Xeyr, vəzifə mənim üçün birinci yerdə deyil. Vəzifə mənə hədəflərimə çatmaqda köməklik edir. Mənim üçün ən vacib və sevdiyim məqam brend yaratmaq və bunu insanlara təsdiq etdirməkdir. Ən əsası isə bunu xaricə satmaqdır. Çünki burada böyüdüyün üçün müəyyən üstünlüklərin var, yerli bazarı, Məmmədi, Ceyhunu yaxşı tanıyırsan, bəs xaricdə bunu necə edəcəksən? Xarici bazarda alıcıları inandırmaq, onlara mal satmaq çox vacibdir. Məncə, hər bir marketoloq üçün bundan vacib bir şey olmamalıdır. 

- 10 ildən çoxdur satış və marketinq sahəsindəsiniz. Necə düşünürsünüz, Azərbaycan müştərisinə məhsul satmaq nə dərəcədə asan, yaxud çətindir? 

- Azərbaycan müştərisinə mal satmaq həddən ziyadə asan idi. Çünki ödəniş qabiliyyəti yüksək idi, marketə daxil olduğu zaman məhsulun 1 manat 17 qəpik, yoxsa 1 manat 18 qəpik olmasına fikir vermirdi. Bir manatı görürdüsə, arxasındakı qəpiyinə fikir vermədən götürüb səbətə qoyur və ödəniş edirdi. Amma son iqtisadi dəyişiklikdən sonra artıq meydanda güclü marketoloqları görəcəyik. Çünki bir qəpiyin belə vacib olduğu dövrə adlamışıq. Məhsulu satmaq üçün marketoloqların hərəkətə keçmək zamanıdır. 

- Hansısa malın üzərində, məsələn, 15 manat 99 qəpik yazılırdı. Əslində 16 manat idi, amma müştərilərə psixoloji olaraq 15 manat hissəsi görünürdü. Bu dövr də geridə qaldı? 

- Əksinə. Dediyim kimi, müştərilər 99 qəpiklə 1 manat arasındakı fərqi artıq psixoloji yox, pul şəklində, 1 qəpik şəklində görəcəklər. Rəqabətli mühitdə marketoloqa ehtiyac var. Şirkət rəhbərləri “mənim də marketoloqum olsun” fikrilə bu şöbəni saxlamayacaqlar. Marketoloqun olması zərurətdən irəli gələcək. Marketoloqlar mübarizə aparacaqlar ki, məhsulu rəqibdən deyil, onlardan alsınlar. Sizdə də, rəqibdə də məhsulun qiyməti və keyfiyyəti eyni ola bilər. Brendin gücündə siz fərqli olmalısınız. Bu, marketoloq kimi sırf sizdən asılı olan məsələdir. Brendin yaradılması və təbliğinə yanaşma bir az yaradıcı olduğuna görə, burada artıq şüuraltı iş gedir. Şüuraltı dəyər yaratmaq lazımdır ki, insanlar malı alsınlar. Müştərilərdən nə üçün “x” malı aldığını soruşanda, deyirlər ki, keyfiyyətlidir. Hamı elə danışır ki, guya evində laboratoriyası var və buna əsasən malın keyfiyyətini ölçür. Əslində belə deyil axı... Əksəriyyətimiz nəsə alanda həmin maldan az-çox başı çıxan tanışımıza müraciət edirik. Əslində heç tanışımızın da laboratoriyası yoxdur. 

Ümumiyyətlə, Azərbaycan müştərisi məhsul alanda onun texniki göstəricilərinə çox da diqqət etmir. Amma xarici müştərilər hər bir şeyə fikir verirlər; qablaşdırmadan, reklam dəstəyindən, məhsulun hazırlanma yerindən tutmuş, tərkibinə qədər... 

- Böhran dövründə marketinqdə yaradıcı yanaşma nə dərəcədə vacibdir? 

- Bizdə bir az zəlzələ baş verdi. Bu zəlzələdən sonra bəzi məsələlər ortaya çıxdı və aydınlaşdı. İlk növbədə bütün şirkətlər xərclərin effektivliyinə çalışacaqlar. Ondan sonra iki məhsul eyni qiymətə oturacaq. Bu zaman artıq rəqabət yaranacaq və yaradıcı marketinqə ehtiyac olacaq. 

2016-2018-ci illər həm bazarı, həm bazar iştirakçılarının hərəkətlərini tamam başqa formada görəcəksiniz. Yanaşmalar, məhsullar tam fərqli olacaq. Bazar dəyişir, istehsalçı da dəyişməlidir. Biz də ortaya əvvəlki kimi yanaşma qoymayacağıq. 

- Müşfiq bəy, işinizin ən çox sevdiyiniz tərəfi hansıdır?

- Nəticələrə baxmaq. İş tamamlanandan sonra nəticə olaraq satışları görüb sevinirsən, əhvalın yaxşılaşır. 

- Bəs nəticə pis olanda nə edirsiniz?

- Satış məsələsində hədəfi düzgün vurmaya bilərsən. Səhvlər qaçılmaz və normaldır. Düzdür, depressiyaya düşmürəm, amma əsəbiləşirəm, həyəcanlanıram, harada səhv etdiyimi araşdırır, özümə “niyə belə oldu, nədir səhvim” sualını verirəm. İşi sən başlamısansa, istənilən halda qüsur səndədir, məsuliyyət sənin üzərindədir. Amma bu səhv sənin gələcək işlərində təcrübədir. Şirkət nə qədər pul itiribsə, bu, sənin üçün o məbləğdə təcrübədir. Məsələn, 100 manat itiribsə, bu, sənə 100 manatlıq təcrübədir. 

- Əsəbinizi soyutmaq, özünüzə gəlmək üçün nə edirsiniz?

- İlk öncə səbəb və nəticələr haqda düşünürəm, sakitləşməyə çalışıram, bundan sonra elmi ədəbiyyatlar oxuyur, musiqiyə qulaq asıram, özümü analiz edirəm. Bəziləri həyəcanı qaçışla, fiziki hərəkətlə yox etməyə çalışır, bir çoxları saqqız çeynəyir, boks kisəsinə zərbələr vurur. Mən bunları etmirəm. Ən vacibi, situasiyanı başa düşmək, qəbul etmək və bu səhvlərin bir də təkrar olmamasına çalışmaqdır. 

- Boş vaxtlarınızı necə keçirirsiniz?

- Çalışıram əsasən ailəmlə, dostlarımla keçirim. Əksər hallarda buna müvafiq oluram. Paralel olaraq həm də öz üzərimdə işləyir, ədəbiyyatlar oxuyuram. Oxumaq, öyrənmək mənim üçün bir həyat tərzidir. İmkan olduqca nəsə öyrənməyə çalışıram. Yeni bir şey öyrənmək, öyrəndiklərimi tətbiq etməkdən zövq alıram. Layihələr düşünüb üzərində işləməyi xoşlayıram. 

- Ənənəvi sualımız: uğur sirriniz nədədir?

- Birincisi, özümü uğurlu hesab etmirəm. Amma qarşıdakı hədəflərim böyükdür və çoxdur. 
Uğur üçün bir tək istiqamət yoxdur. Bunun üçün düşünərək işləmək, hədəfi düzgün tutmaq, qorxmamaq, çəkinməmək, düşünülmüş risk etmək, oxumaq, öyrənmək, səhvlər etmək lazımdır... 

Mənbə: Kaspi